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销售宝典(八)电话行销
时间:2017-06-28 12:45  点击: 0  字体:
      电话行销
  据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。
  流程图:预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
  一、打电话的准备。
  1.情绪的准备(颠峰状态)
  2.形象的准备(对镜子微笑)
  3.声音的准备:(清晰/动听/标准)
  4.工具的准备:(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)。
  成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。

  

  二、打电话的五个细节和要点:

  1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)。
  2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟。
  3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习。
  4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)。
  5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。

四、行销的核心理念:
  爱上自己,爱上公司,爱上产品
  1.每一通来电都是有钱的来电。
  2.电话是我们公司的公关形象代言人。
  3.想打好电话首先要有强烈的自信心。
  4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子。
  5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方。
  6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中。
  7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好。
  8.听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他。
  9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
  10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

五、电话中建立亲和力的八种方法:
  1.赞美法则。
  2.语言文字同步。
  3.重复顾客讲的。
  4.使用顾客的口头禅话。
  5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
  6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
  7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
  8.幽默。

六、预约电话:
  1、对客户有好处。
  2、明确时间地点。
  3、有什么人参加。
  4、不要谈细节。
  七、用六个问题来设计我们的话术:
  1.我是谁?
  2.我要跟客户谈什么?
  3.我谈的事情对客户有什么好处
  4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
  5.顾客为什么要买单?
  6.顾客为什么要现在买单?

  八、行销中专业用语说习惯用语:
  习惯用语:你的名字叫什么?
  专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?
  习惯用语:你的问题确实严重
  专业用语:我这次比上次的情况好。
  习惯用语:问题是那个产品都卖完了
  专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
  习惯用语:你没必要担心这次修后又坏
  专业表达:你这次修后尽管放心使用。
  习惯用语:你错了,不是那样的!
  专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
  习惯用语:注意,你必须今天做好!
  专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
  习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了
  专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
  习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙

  专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

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